4 giugno 2026 – Il tema della tenuta del modello italiano dell’intermediazione secondo la IDD e della compliance dei compensi legati a risultati qualitativi o gestionali è già stato trattato su queste pagine nei due articoli del 12 maggio e del 2 giugno. Vogliamo ora occuparci di un aspetto connesso allo sviluppo di forme di compenso legate a parametri estranei alla pura attività di collocamento delle polizze. 

Le norme e i regolamenti – in Italia in particolare il regolamento IVASS 40/2018 – si concentrano sulla trasparenza, che deve sempre essere garantita al consumatore in termini di informazione puntuale e completa sulla natura della remunerazione dell’intermediario. Viene così evidenziato che esistono provvigioni in senso stretto, a compenso dell’attività di collocamento delle polizze, ma anche altre forme di remunerazione, erogate a vario titolo e collegate ai risultati quali-quantitativi dell’agenzia. Quest’ultima modalità di compenso, estremamente articolato, si sta sviluppando molto rapidamente e, in moti casi, è già diventato la norma in molti mandati di agenzia, a scapito delle provvigioni pure d’acquisizione, che sono invece sempre più erose. Ma per l’intermediario, l’applicazione di una forma di remunerazione anziché di un’altra può avere ricadute rilevanti anche sulle indennità di fine mandato. 

L’Accordo Nazionale Agenti, che anno dopo anno appare sempre più svuotato di contenuti, prevede ormai due sole voci rilevanti ai fini del calcolo delle indennità di fine mandato, se si escludono quelle relative alle indennità aggiuntive, che hanno carattere eventuale e quelle dei rami specialistici come Trasporti, Bestiame e simili. Una di queste due voci residue è rappresentata proprio dall’indennità sulla media delle provvigioni erogate dall’impresa negli ultimi tre anni di mandato. Sarebbe logico considerare come provvigione l’intero ammontare dei compensi percepiti dall’agente, a qualunque titolo. Ma non sempre e non per tutti è così. 

Se le somme erogate a titolo diverso da quello di compenso per l’attività di intermediazione non venissero considerate comprese nel novero delle provvigioni, la base di calcolo delle indennità di fine mandato si ridurrebbe sensibilmente e, di conseguenza, diminuirebbero le indennità conteggiate sulla stessa. Ed è quello che fanno alcune imprese di assicurazione. 

Occorre dunque prestare attenzione al modo in cui le imprese descrivono questi compensi nei loro documenti ufficiali e, soprattutto, valutare se le stesse evitino sistematicamente qualsiasi riferimento al termine “provvigione”. Quando queste voci vengono definite come “una tantum”, “contributo straordinario”, “indennità organizzativa”, occorre drizzare le antenne, perché ci si potrebbe trovare di fronte al tentativo di sostenere che si tratti di erogazioni di natura non provvigionale. Non è infrequente, dunque, che nella definizione della media delle provvigioni degli ultimi tre esercizi, sulla quale applicare la percentuale per la determinazione dell’indennità di fine mandato, l’impresa escluda le voci di compenso che non intende considerare come provvigioni. 

La giurisprudenza ha stabilito il principio secondo cui premi di produzione, rappel e sovrapprovvigioni devono essere considerati corrispettivi dovuti all’agente a compenso della sua attività. Ciò non toglie che sia più prudente agire preventivamente, attraverso la verifica dei conteggi, per evitare un contenzioso che sarebbe sempre meglio risolvere fuori dalle aule giudiziarie. Se la compagnia volesse difendere la sua posizione, cercherà di dimostrare che l’erogazione del compenso non ha carattere di periodicità, bensì di straordinarietà, oppure che si tratta di un atto di liberalità, di un premio una tantum o di un contributo organizzativo. 

A qualcuno non sarà sfuggito che abbiamo definito l’ANA come un accordo sempre più vuoto di contenuti. C’è una ragione precisa. Anzi, più di una. Provvedimenti legislativi, disapplicazioni dell’accordo e scelte adottate da diverse imprese, hanno progressivamente svuotato di significato alcune norme dell’accordo, determinando, ad esempio, l’inutilità della previsione dei regimi di mandato, la fine dell’esclusiva, la decadenza del Collegio unico nazionale di conciliazione e arbitrato, la mancata costituzione della Cassa di previdenza presso alcune imprese, la soppressione delle indennità di risoluzione sull’incremento del monte premi, quest’ultima sancita definitivamente dall’eliminazione del tacito rinnovo, dapprima nel ramo RC auto e, più recentemente, di fatto, nei rami elementari.  

I diritti acquisiti, dunque, sono già stati duramente colpiti e sembrano essere ulteriormente vulnerabili. Le imprese sanno bene come difendere i propri interessi e non lasceranno nulla di intentato per affermarli nelle relazioni con gli agenti. Le stesse imprese, peraltro, continuano ad annoverare fra i propri diritti acquisiti anche quello della rivalsa, che grava come un macigno soprattutto sulle spalle delle nuove generazioni di agenti.  

È quindi legittimo domandarsi se non sia giunto il momento di gestire la situazione con un diverso approccio, che non sia quello dell’intransigenza dura e pura che finora non ha portato risultati, piuttosto che subire il progressivo ulteriore svuotamento dell’Accordo Nazionale Agenti. 

Ajeje Brazorf