2 giugno 2026 – Considerando la struttura della distribuzione agenziale in Italia, in chiave IDD, il passaggio generalizzato degli agenti assicurativi italiani a una remunerazione fee-based pagata dal cliente non è per ora ipotizzabile, e forse neppure auspicabile. Dai Report EIOPA analizzati nello scorso articolo emerge chiaramente che il modello provvigionale resta prevalente nella maggior parte dei mercati europei: nel 2022 era prevalente in 20 Stati membri su 23 e nel 2024 in 24 Stati membri su 28. 

La IDD, quindi, non considera la provvigione in sé incompatibile con la distribuzione assicurativa. Il problema sorge quando il sistema provvigionale, i rappel o gli incentivi producono un incentivo distorsivo rispetto al dovere di agire nel miglior interesse del cliente, ed EIOPA segnala che, in Italia, attività di IVASS su alcune imprese hanno rilevato politiche remunerative basate soprattutto su criteri quantitativi di incremento premi, numero pezzi, mix di prodotto, raggiungimento del budget.  

I sistemi incentivanti pongono indubbiamente un tema di coerenza con la IDD, ma non è nemmeno detto che ogni forma di rappel si trasformi in automatico in una pratica contraria al miglior interesse del cliente, purché resti compatibile con il ruolo mandatario e con la sostenibilità economica delle agenzie, oltre che con la IDD. Un sistema in cui la componente quantitativa sia mitigata da indicatori qualitativi come coerenza con il target market, retention, basso livello di reclami fondati, qualità documentale della demands-and-needs analysis, assenza di vendite fuori target, corretto utilizzo della consulenza, adeguata informativa al cliente, assenza di concentrazioni anomale, bassa incidenza di estinzioni anticipate, qualità della conservazione documentale, formazione della rete secondaria, corretto presidio dei collaboratori e assenza di conflitti di interesse su prodotti più remunerativi, consentirebbe di dimostrare che l’incentivo economico non è costruito in contrapposizione al miglior interesse del cliente, ma è collegato a comportamenti professionali coerenti con la IDD. 

Il secondo Rapporto segnala che le attività di vigilanza delle autorità nazionali hanno evidenziato carenze nell’applicazione delle regole su remunerazioni e conflitti di interesse. Alcune autorità nazionali hanno introdotto o valutato misure restrittive, ma il terzo rapporto conferma che, nonostante la crescente attenzione regolatoria, incentivi disallineati e trasparenza insufficiente restano minacce per la tutela del consumatore. 

Il processo di costruzione e tariffazione del prodotto appartiene alla compagnia in quanto manufacturer. Perciò, quando EIOPA parla di prodotti con scarso value for money, di costi elevati, di target market non correttamente definito o di carenze nella POG, non si può trasferire automaticamente la responsabilità sull’agente, che può essere responsabile solo del modo in cui distribuisce il prodotto, non della sua costruzione. 

Se un prodotto riconosce provvigioni elevate o incentivi particolarmente importanti, l’agente può trovarsi esposto a un potenziale conflitto distributivo; ma la scelta di costruire quel prodotto con quella struttura provvigionale appartiene alla compagnia. Si deve quindi rivendicare che la coerenza IDD dei sistemi remunerativi non sia scaricata unilateralmente sulla rete. Le compagnie progettano prodotti, budget, campagne, obiettivi, rappel, scale provvigionali e meccanismi premiali e devono essere loro a dimostrare che tali sistemi non inducono condotte contrarie all’interesse del cliente. 
Il prodotto più remunerativo non è automaticamente inadeguato, ma quella scelta distributiva deve essere giustificabile in termini di bisogni del cliente.  

Le campagne commerciali dovrebbero essere impostate in modo da non mettere l’agente davanti a una scelta implicita tra redditività dell’agenzia e corretta valutazione del bisogno del cliente. Se il raggiungimento del rappel diventa economicamente indispensabile per l’equilibrio dell’agenzia, la compagnia non può poi trattarlo come una semplice opportunità commerciale di valenza neutra, e se il reddito agenziale dipende in misura significativa da obiettivi fissati unilateralmente dalle compagnie, il tema dei conflitti di interesse non può essere affrontato solo come problema individuale dell’agente.

È un problema di architettura della relazione compagnia-rete. L’agente opera dentro un sistema economico deciso dall’impresa mandante. Perciò, ogni intervento di coerenza con la IDD deve coinvolgere anzitutto le compagnie nella progettazione di sistemi remunerativi più equilibrati, trasparenti e qualitativamente orientati. 

Gli agenti non possono essere penalizzati economicamente per scelte industriali delle compagnie o per prodotti costruiti o tariffati male a monte, quindi le politiche remunerative devono essere disegnate in modo coerente con la durata e la qualità del rapporto assicurativo. Se la compagnia chiede all’agente di essere consulente di prossimità, presidio territoriale, gestore della relazione, soggetto formato, responsabile della corretta raccolta delle esigenze e punto di riferimento post-vendita, allora la remunerazione deve riconoscere anche queste funzioni, non solo la produzione in senso stretto. 

Infine, la IDD richiede che il cliente sia informato sulla natura della remunerazione dell’intermediario, ma la trasparenza non deve trasformarsi in una rappresentazione distorta del ruolo agenziale, rischio che si crea qualora ci si limiti a mettere in evidenza la provvigione senza chiarire la struttura del mercato. Il cliente deve sapere come è remunerato l’intermediario, ma deve anche poter comprendere che il prezzo del prodotto è determinato dalla compagnia, che l’agente opera entro margini prestabiliti e che quella provvigione remunera la consulenza professionale che eroga.  

Il sistema agenziale italiano può restare coerente con la IDD senza perdere la propria sostenibilità economica e la propria funzione professionale nel mercato. 

Cinna

“Non mi è permesso scommettere ma, se potessi, scommetterei su di te”