Idee per un programma

Cambiamento, una parola ricorrente nell’ambiente assicurativo. Descrive l’evoluzione del ruolo dell’intermediario, dei modelli distributivi, del mercato, delle esigenze dei consumatori, delle norme che regolano il sistema, delle strategie delle compagnie. Il cambiamento esiste da sempre e i suoi effetti, come in un collo d’imbuto, finiscono inevitabilmente per concentrarsi sulla figura che ne è destinataria fondamentale per vocazione professionale: l’agente di assicurazione.

Sempre meno soltanto intermediario e sempre più imprenditore della distribuzione assicurativa, chiamato a organizzare persone e risorse, governare tecnologie, gestire dati e processi, sviluppare competenze manageriali e trasferirle nella propria organizzazione, a confrontarsi con nuovi concorrenti e con nuovi modelli distributivi, l’agente è il protagonista del cambiamento.

E il cambiamento non può che coinvolgere la rappresentanza della categoria, che non può permettersi di restare vincolata a schemi superati e stereotipi politici ormai inattuali.

E poiché si avvicina il momento in cui la più grande e storica rappresentanza degli agenti – il Sindacato Nazionale Agenti – dovrà eleggere la propria dirigenza, occorre cominciare a riflettere su quanto, il cambiamento, impatterà sui programmi di governo dell’Esecutivo Nazionale.

Mancano meno di due anni, ma probabilmente anche molto meno (gli iscritti SNA sono abituati alle gestioni strategiche del calendario da parte del proprio vertice) e resta appena il tempo di guardarsi intorno, di ragionare su nuove ipotesi, su nuovi impegni, di ragionare sul cambiamento.

Una priorità che richiede riflessione è certamente il rinnovo dell’Accordo Nazionale Agenti, che deve tornare ad essere uno strumento di riferimento certo, capace di regolare rapporti economici e professionali profondamente diversi da quelli esistenti quando furono definite le regole attuali. Dell’ANA 2003 non è rimasto granché: snaturato da provvedimenti normativi e definitivamente svilito, in prospettiva, dalle strategie adottate dalle compagnie per ridurre l’impatto dei diritti acquisiti. Si, proprio quei diritti acquisiti ai quali fa tanto spesso riferimento l’attuale presidente SNA, professando una volontà ferrea di difenderli, senza accettare una realtà che li vede sgretolarsi lentamente, destinati a rimanere un ricordo al massimo fra una generazione o due di agenti. Occorre puntare a un accordo nel quale il valore di questi diritti – e non la loro fattispecie – possa essere difeso e, perché no, incrementato attraverso meccanismi di reciproca convenienza per agenti e imprese.

Difendere un diritto significa difenderne il valore, non necessariamente cristallizzarne per sempre la forma. Questo dovrebbe essere il principio che ispira la posizione di SNA nei rapporti con la rappresentanza delle imprese.

Il nuovo ANA dovrà regolare rapporti sui quali impatteranno questioni come la multicanalità, le nuove tecnologie, l’impatto dell’intelligenza artificiale, l’organizzazione delle reti, la titolarità delle relazioni con il cliente, le nuove forme di distribuzione. Anche le collaborazioni orizzontali, fino ad ora considerate un tabù, possono vedere coinvolte le imprese in un dialogo che, pur salvaguardando la libertà di determinazione degli agenti, punti a trovare elementi di comune interesse sul piano dell’organizzazione e degli strumenti utilizzabili dagli agenti, seppure senza un rapporto diretto tra questi e le imprese interessate.

Il negoziato dovrà essere condotto con determinazione, ma anche con la consapevolezza che un accordo nasce dal riconoscimento delle legittime esigenze di entrambe le parti. Già oggi molte compagnie sono presenti sul nostro mercato con mandati privi del riferimento all’ANA, semplicemente perché non hanno interesse ad applicarlo; un interesse che potrebbero ritrovare attraverso una contrattazione reciprocamente conveniente.

L’alternativa sarebbe il far west contrattuale, che vedrebbe prevalere la logica del più forte in un bailamme di contrattazioni individuali prive di riferimenti certi. Ci permettiamo di suggerire un nuovo slogan in luogo di quello ormai stantio che si sente risuonare da tempo: meglio un buon accordo che un accordo sempre più inutile e inapplicato.

C’è tanto altro da dire sulla necessità di un cambiamento che renda più attuale la rappresentanza di una categoria in costante evoluzione. Lo faremo nel prossimo articolo, proponendo altri spunti. Nel frattempo, come sempre, le nostre pagine sono a disposizione di quanti intendono dire la loro con commenti, ma anche con articoli che è possibile inviare, anche in modo anonimo, attraverso il nostro form dedicato.

Roberto Pisano