25 giugno 2026 – Tra le trasformazioni che stanno interessando il mercato assicurativo, e l’ambito della distribuzione in particolare, per quanto ci riguarda, merita particolare attenzione il fenomeno delle MGA. I Managing General Agent sono soggetti che operano come agenzie di underwriting, ricevendo da una o più imprese di assicurazione una delega tecnica e operativa che consente loro non solo di distribuire prodotti assicurativi, ma di intervenire nella costruzione dell’offerta, nella valutazione del rischio, nella quotazione, nell’emissione dei contratti e, in alcuni casi, anche nella gestione dei sinistri. 

Dobbiamo perciò riflettere su come si debba rapportare un’associazione di categoria degli agenti a queste entità e quali siano i profili di rischio competitivo per i colleghi. 

L’agenzia italiana è ancora prevalentemente monomandataria, dato che affiancare al mandato principale alcuni mandati di supporto in ambiti specialistici non configura realmente il plurimandato, il cui obiettivo originario era incoraggiare la coesistenza di più mandati di compagnie generaliste. Le realtà genuinamente plurimandatarie sono di fatto realmente poche. Più diffuse le collaborazioni orizzontali tra intermediari iscritti al Rui, che comunque possono essere costose, se non proprio economicamente penalizzanti. Entrambe le opzioni hanno come obiettivo primario il mantenimento del cliente.  
Chiaro che le MGA possono intercettare aree di mercato che l’agente avrebbe interesse a presidiare direttamente, offrendo rapidità di quotazione, competenza assuntiva e soluzioni che una mandante generalista non sempre mette a disposizione della propria rete. L’ingresso di una MGA nella filiera in cui l’agente costruisce il proprio valore sul portafoglio, sulla continuità del rapporto e sulla conoscenza diretta dell’assicurato, può alterare l’equilibrio pazientemente costruito se non sono definite regole chiare sulla titolarità della relazione commerciale, sull’uso dei dati, sui contatti diretti con il cliente, sulle attività di rinnovo e sulle eventuali iniziative di cross-selling.  
La rappresentanza sindacale degli agenti deve assumere sul tema una posizione selettiva ma non ideologica, essendo ormai stato già ampiamente dimostrato su qualsiasi fronte che un approccio di chiusura e posture precostituite non sono alla fine di aiuto ai colleghi, perché precludono l’adeguamento della tutela alle evoluzioni di un mercato che è inutile pensare di poter irrigidire. Si può però impedire che l’agente entri in rapporti squilibrati senza adeguata protezione. 

Per contrastare ogni modello che marginalizzi la rete agenziale, comprimendone le provvigioni, sottraendole i dati, indebolendo il controllo sul portafoglio o trasferendo le responsabilità operative sull’agente senza corrispondenti poteri contrattuali, è necessario costruire una conoscenza organizzata. Si potrebbe perciò realizzare in tempi stretti un osservatorio stabile sui nuovi modelli distributivi attivi sul mercato italiano, in grado di mappare quelli che presentano criticità per gli agenti. Per ciascun operatore andrebbero valutati il ruolo effettivo nella filiera, le compagnie che forniscono capacità assicurativa, i rami trattati, le modalità di accesso per gli agenti, la struttura provvigionale, la gestione dei rinnovi, l’utilizzo dei dati, il trattamento del portafoglio e le procedure in caso di cessazione della capacità assuntiva. Altrimenti, si rischia di intervenire tardi e in modo episodico. 
Si dovrebbero poi predisporre strumenti pratici per gli iscritti. Ad esempio, una checklist sindacale da utilizzare prima di collaborare con una MGA o con una piattaforma di underwriting, che consenta di verificare chi assume il rischio, chi emette il contratto, chi gestisce il sinistro, quali provvigioni sono riconosciute, chi conserva la relazione con il cliente, quali dati vengono trasferiti, quali obblighi gravano sull’agente, quali limiti derivano dal mandato principale e quali tutele esistono in caso di cessazione del rapporto. 
Altro tema è elaborare clausole minime di tutela. Nei rapporti tra agenti e MGA dovrebbero essere previsti presidi chiari su titolarità del cliente, autorizzazione al contatto, utilizzo dei dati, trasparenza provvigionale, gestione dei rinnovi, tempi di preavviso in caso di modifica delle condizioni, continuità delle coperture e ripartizione delle responsabilità in caso di errori assuntivi, documentali o gestionali.  
Un’associazione di categoria ha il compito di negoziare con le compagnie. Le MGA crescono anche perché alcune imprese riducono il presidio tecnico diretto, standardizzano l’offerta o affidano segmenti specialistici a soggetti esterni. La rappresentanza deve chiedere alle mandanti di chiarire se e quando l’affidamento di prodotti a MGA incida sulla rete agenziale, se gli agenti mandatari possano accedere alle stesse soluzioni, quale trattamento provvigionale sia previsto, quale ruolo venga riconosciuto all’agente titolare del rapporto con il cliente e se la compagnia intenda utilizzare la MGA come canale parallelo rispetto alla propria rete. La compagnia non può beneficiare della rete agenziale nei rapporti ordinari e poi aggirarla nei segmenti più redditizi o più innovativi. 
Poiché la relazione con il cliente e la conoscenza del portafoglio sono elementi essenziali del valore agenziale, la rappresentanza deve sostenere gli aderenti nel gestire la tutela del dato dei clienti nel rapporto con la MGA in termini di conservazione, trattamento, riutilizzo per finalità autonome, possibilità di proporre rinnovi o prodotti ulteriori e trasferimento di dati ad altri soggetti della filiera.  
Il sindacato ha il ruolo di rafforzare la capacità tecnica degli agenti. Se le MGA competono soprattutto sul terreno della specializzazione, la risposta sindacale non può limitarsi alla difesa del mandato o alla rivendicazione provvigionale. Occorre formare gli agenti sui rischi complessi, le coperture specialistiche, le architetture di prodotto, le clausole critiche, le esclusioni, la gestione del sinistro e la valutazione della solidità della filiera.  
L’innovazione non può avvenire a prezzo della perdita di controllo sul cliente, della compressione delle provvigioni, dell’opacità della filiera e del trasferimento di responsabilità senza potere contrattuale, trasformando gli agenti tradizionali in un semplice terminale commerciale, sottraendo loro autonomia, margini, dati e governo del portafoglio. Il ruolo del sindacato è presidiare questa linea di confine e costruire gli strumenti collettivi perché i colleghi possano affrontare anche questo fenomeno da professionisti. 

Cinna 

“Non posso scommettere ma, se potessi, scommetterei su di te” 

COSA SONO I MANAGING GENERAL AGENTS 
Caratteristica essenziale delle MGA è la delegated authority, cioè il potere delegato dalla compagnia mandante. Anche se, di regola, la MGA non assume il rischio assicurativo nel proprio bilancio e il rischio resta in capo alla compagnia o al mercato assicurativo che fornisce capacità assuntiva, sul piano operativo, la MGA può apparire molto vicina a un’impresa assicurativa, perché dispone di strumenti, procedure e autonomia tecnica che le consentono di decidere se e a quali condizioni accettare determinati rischi. 

Il modello si è diffuso in Italia soprattutto nei rami specialistici o complessi, tipo cyber risk, cauzioni, RC professionale, D&O, rischi parametrici, trasporti, rischi agricoli, catastrofali, affinity, embedded insurance, coperture per PMI o nicchie settoriali. 

Il profilo regolamentare è delicato. In Europa la IDD disciplina la distribuzione assicurativa e mira ad armonizzare le regole di condotta, trasparenza e tutela del cliente, ma la figura della MGA non ha ovunque uno statuto giuridico autonomo e uniforme. EIOPA ha segnalato la diffusione delle MGA come tendenza emergente, anche con riferimento al business transfrontaliero delle imprese assicurative. In Italia, il riferimento centrale resta la disciplina degli intermediari assicurativi, espressa nel Codice delle Assicurazioni Private e nei regolamenti IVASS sulla distribuzione. Dal 2023, l’Istituto fa riferimento in alcuni documenti ufficiali a questi soggetti quale conferma dell’evoluzione e della trasformazione dell’intermediazione assicurativa e della crescente complessità della distribuzione del settore, correlandoli alle catene distributive più lunghe e articolate, alle collaborazioni tra intermediari e alla necessità di aggiornare la capacità della normativa di intercettare l’evoluzione concreta del mercato. Precisa, nella Relazione sull’attività svolta dall’Istituto nell’anno 2023, che si tratta di agenti assicurativi. E infatti, nonostante godano di uno spazio operativo enormemente più ampio rispetto a quello normalmente aperto alle reti agenziali tradizionali, le MGA sono iscritte nella sezione A del Rui. 

I Managing General Agent italiani si sono dotati di una propria associazione di rappresentanza, che riunisce le MGA operanti sul territorio nazionale e dichiara come obiettivo la tutela e promozione degli interessi professionali, economici e legali di questi soggetti distributivi. Nella pagina soci AIMGA risultano, tra gli altri: LITUS/Wecoya, Nexus Europe, Heca, One Underwriting, Staple Hall Europe, AEC Underwriting, Link, Qualis Credit Risk Specialists, Insurance Factory, Anthea Wholesale, +Simple, Bea Group, RiskPoint Underwriting, Drave Underwriting, BSA Underwriting Agency, JK Insurance e Assita. NOTE: